**Au-delà des tactiques de vente : développer la puissance des produits et de la marque pour réussir**

"Le Kung Fu est en dehors de la poésie" : comment j'ai aidé un propriétaire d'entreprise à surmonter l'anxiété liée aux ventes de streaming en direct

De nombreux entrepreneurs et spécialistes du marketing se retrouvent bloqués face à des défis de vente, se concentrant sur des solutions rapides tout en ignorant les problèmes plus profonds. À travers une étude de cas d'un propriétaire d'entreprise privée, nous explorerons comment s'affranchir de la pensée traditionnelle et trouver des solutions fondamentales aux problèmes de vente. Cela conduira à un renforcement du pouvoir des produits et des marques.

Le dicton « Le Kung Fu est en dehors de la poésie » vient de Lu You, 84 ans, un célèbre poète de la dynastie des Song du Sud, qui a conseillé à son fils de devenir un écrivain talentueux. Cela signifie que pour écrire une excellente poésie, il faut aller au-delà de la simple expression et des règles poétiques.

Ce principe s’applique directement à la résolution de problèmes. Face aux défis, nous ne devrions pas nous concentrer uniquement sur le problème immédiat ; nous devons plutôt prendre du recul et chercher des solutions dans une perspective plus large. Cela nécessite une mentalité globale et une réflexion systématique.

Un propriétaire d'entreprise privée a récemment visité mon entreprise pour discuter d'une éventuelle collaboration. Il a expliqué sa frustration face à une chaîne de vente en direct qui ne fonctionnait pas. Il a expliqué qu'il s'était fixé des objectifs de retour sur investissement faibles, ce qui entraînait des ventes sporadiques, tandis que des objectifs de retour sur investissement plus élevés signifiaient qu'il ne pouvait même pas consacrer le budget qui lui était alloué au trafic. Son équipe, basée dans une ville de niveau 5, était quotidiennement aux prises avec des coûts croissants et une anxiété accrue.

En entendant son histoire, je l'ai rassuré sur le fait que s'inquiéter ne l'aiderait pas. Même changer l’équipe de diffusion en direct ne résoudrait pas le problème sous-jacent.

Les ventes ne sont que le « fruit » d’un processus plus vaste. La véritable « cause » réside dans la puissance de son produit et de sa marque. Cela signifie:

• Stratégie produit : le produit choisi était-il adapté à ce canal ? Avait-il des avantages concurrentiels ?
• Création de marque : la notoriété, l'exposition et l'influence de la marque étaient-elles suffisantes pour stimuler les ventes ?

Grâce à une conversation plus approfondie, j'ai découvert la racine du problème. Le diffuseur en direct vendait principalement une gamme de produits frais qui entraînait des coûts élevés et présentait peu d'avantages pour l'image de marque.

Le membre de l’équipe responsable de la diffusion en direct comptait sur des bonus basés sur les performances, il hésitait donc à vendre autre chose malgré son manque d’expertise dans d’autres catégories de produits. Cela démontrait une stratégie produit erronée, motivée par des incitations personnelles.

Une analyse plus approfondie a révélé que la marque manquait de présence en ligne. Il n'y avait aucune information sur des plateformes comme Wikipédia, Weibo ou Xiaohongshu, et il n'y avait aucun contenu actif faisant la promotion des produits sur la plateforme de diffusion en direct.

Essentiellement, le pouvoir de leur marque en ligne était inexistant.

Le public cible de ce produit était limité et de nombreuses personnes ne le connaissaient pas ou ne l'avaient jamais essayé auparavant. Cela nécessitait une éducation au marché et « planter des graines » pour susciter l’intérêt. Sinon, les clients ne sauraient pas pourquoi ils devraient acheter le produit, surtout s'il n'y a pas de notoriété de la marque, de soutien de célébrités ou de fonctionnalités convaincantes.

Avec des coûts de production élevés qui ne pouvaient pas être réduits, le prix du produit était tout simplement hors de portée pour la plupart des acheteurs. Cela a créé un cercle vicieux menant à de mauvaises ventes et à une baisse du moral.

Les problèmes de vente de streaming en direct provenaient de la faible puissance du produit et de la puissance de la marque. Ils n’ont pas soutenu adéquatement les efforts de vente, ce qui a finalement conduit à des résultats insatisfaisants.

Comme je l'ai expliqué au propriétaire, le succès en vente va au-delà de la maîtrise des techniques de vente. Nous devons identifier les « causes » sous-jacentes qui contribuent aux performances commerciales. Ces « causes » peuvent inclure la puissance du produit, la puissance de la marque, la force des canaux, les capacités organisationnelles, la maîtrise technologique et le service client.

En renforçant ces éléments fondamentaux, nous créons un terrain fertile pour des ventes réussies.

Comprendre les véritables problèmes a fourni au propriétaire la clarté indispensable et des solutions concrètes. Son anxiété a commencé à se dissiper à mesure qu’il trouvait une voie plus claire à suivre.

N’oubliez pas qu’il est essentiel d’affronter les défis de front et de rechercher des solutions globales pour surmonter les obstacles.