Libérer la croissance des utilisateurs : stratégies d'acquisition et de rétention pour les produits C-End

Débloquez une croissance explosive du nombre d’utilisateurs : maîtrisez l’acquisition de nouveaux clients et de clients fidèles

Par Mu Yan | 12 juillet 2024

Alors que les coûts d’acquisition d’utilisateurs montent en flèche, attirer les utilisateurs ne représente que la moitié de la bataille. Les garder engagés et revenir pour en savoir plus est ce qui alimente véritablement la croissance. Aujourd'hui, nous allons approfondir les stratégies cruciales pour acquérir de nouveaux clients (acquisition d'utilisateurs) et fidéliser les clients existants (fidélisation de la clientèle), en nous concentrant sur les produits C-end.

Partie 1 : Acquérir de nouveaux utilisateurs

1. Focus produit : créer des produits à haute fréquence, essentiels, abordables et universellement attrayants qui renforcent la fidélité des utilisateurs. Cela se voit souvent dans la façon dont les grandes entreprises « perdent de l’argent pour faire du bruit », offrant des premières expériences convaincantes. La célèbre glace à 1 $ d'IKEA en est un excellent exemple : elle attire les clients avec de la valeur, puis les oriente vers d'autres produits.

2. Axé sur l'activité : tirez parti des coupons/enveloppes rouges, des récompenses physiques, de l'or d'expérience, des concours et des offres exclusives adaptées aux différents segments et préférences d'utilisateurs. N'oubliez pas que les incitations doivent s'aligner directement sur les objectifs commerciaux et encourager les comportements clés, en évitant une « collecte de laine » excessive.

3. Centrale de promotion : utilisez diverses stratégies telles que le marketing de contenu, les promotions hors ligne, les références d'amis et les partenariats stratégiques. Le contenu est roi dans le domaine public, offrant un faible coût, une conversion élevée et un impact durable. Les initiatives hors ligne, telles que les boutiques éphémères branchées, attirent l'attention et attirent les utilisateurs en ligne tout en tirant parti des tendances virales pour amplifier la portée.

   Les programmes de parrainage d’amis prospèrent grâce à l’enthousiasme des utilisateurs, à la fidélité aux produits et à des incitations convaincantes. Étant donné que les personnes invitées manquent souvent de familiarité, la valeur de l'offre influence fortement leur décision.

   Les partenariats doivent transcender la simple publicité ; se concentrer sur l’intégration de fonctionnalités de produits ou de services complémentaires pour un bénéfice mutuel plus profond.

Partie 2 : Fidélisation des utilisateurs existants

La fidélisation dépend de la compréhension des étapes et des caractéristiques des clients – il est essentiel d’adapter les stratégies en conséquence.

1. Étape d'intégration : convertissez les nouveaux utilisateurs en membres fidèles de la plateforme en vous concentrant sur les mesures de conversion et de croissance des achats telles que la fréquence, le montant dépensé, les catégories de produits et le moment des achats. Utilisez le modèle RFM pour une analyse approfondie.

2. Étape de croissance : améliorez la fidélité des utilisateurs grâce à des achats répétés, en obtenant une augmentation de rétention de 30 % avec un rachat et un taux de rétention de plus de 60 % lorsque vous atteignez cinq achats.

3. Étape de maturité : maximisez les revenus par utilisateur (ARPU) en augmentant la fréquence d'achat et la valeur des commandes ou en favorisant les achats inter-catégories. Ceci peut être réalisé grâce à :

   • Établir des systèmes et des incitations pour la croissance des utilisateurs
   • Augmenter les niveaux d’activité des utilisateurs et les visites de sites Web
   • Comprendre en profondeur les besoins des utilisateurs et stimuler la croissance du côté de l'offre
   • Encourager les achats dans toutes les catégories de produits
   • Mettre en œuvre des activités standardisées et créer un calendrier d’événements robuste

4. Étape de déclin : mettez en œuvre des systèmes d'alerte précoce en cas de désabonnement potentiel des clients en analysant les fluctuations des R et F pour identifier les utilisateurs à risque. Segmentez les clients en fonction de M (valeur monétaire) et adaptez les stratégies marketing en conséquence, en vous concentrant sur le service, le prix, le produit ou les efforts marketing complets.

5. Étape de désabonnement : analysez les raisons du désabonnement et mettez en œuvre des mesures correctives pour éviter des pertes similaires. Pour les départs incontournables, optimisez les coûts ; pour des problèmes d’expérience ou d’orientation, abordez-les directement. Développez des campagnes de reconquête ciblées avec des incitations spécifiques et une communication adaptée aux besoins individuels des clients.

Cet article a été initialement rédigé en chinois par @沐言 sur 人人都是产品经理 (Tout le monde est un chef de produit). Il a été traduit en anglais pour une plus grande accessibilité. Les opinions exprimées sont uniquement celles de l’auteur et la plateforme fournit uniquement des services de stockage d’informations.