营销大师：B2B 销售中的心理学规则

营销大师是心理学大师：为什么了解人是 B2B 成功的关键

购买企业服务时，不仅仅是企业之间打交道，每个阶段都是个人之间的打交道。B2B 和 SaaS 产品最终依赖于人际关系和对决策背后动机的理解。想想看：为公司购买新系统是一项艰巨的任务，通常需要数月甚至数年的时间。与购买手机等个人物品不同，企业购买涉及许多利益相关者、无休止的审批和复杂的决策过程。

B2B 销售的“冷水”现实

CMO 可能急于实施新的营销自动化工具来重振客户参与度。他们向 IT 部门提出自己的需求，而 IT 部门却用冷酷的现实回应道：“我们目前专注于云迁移。我们先把这件事放在首位。”

几个月后，经过提案和无数次会议，他们终于到达财务部门，却又遇到了另一个障碍：“向我们展示投资回报率——这项投资将如何促进盈利？”即使他们克服了这些障碍，首席执行官可能还有其他优先事项。这个过程感觉就像一场与冷水的持续斗争。

超越技术规格：以人性层面与人沟通

但关键在于：B2B 领域的供应商不仅与部门互动，他们还与部门内的个人建立关系。他们明白 IT 经理关心的是潜在问题和责任，而 CFO 则优先考虑财务收益。

成功的营销人员不会简单地陈述其产品的功能，而是通过回答关键问题来定位他们的解决方案：

• 为什么要花钱？你的产品能解决什么问题？
• 它给公司带来了什么价值？它将如何促进收入增长或成本降低？
• 如果出了问题，谁该负责？提供支持和责任的保证可以建立信任。

通过了解这些潜在的问题，B2B 营销人员可以定制他们的宣传以引起特定个体的共鸣并影响各级决策者。

以 IBM 著名的营销口号为例：“没有人会因为购买 IBM 而被解雇。”这条信息直接针对了许多决策者面临的失败恐惧。同样，SAP 的“500 名管理大师背后的强大力量”活动也迎合了人们对地位和成功关系的渴望。

B2B营销中的人为因素：

就像消费者一样，企业领导者也是受情感、愿望和顾虑驱动的人。通过了解他们的动机，B2B 营销人员可以建立真正的联系，解决焦虑，并最终取得成功。请记住：“对企业而言，最终就是对人而言。”