解锁用户增长：C端产品的获取与留存策略
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释放爆炸式用户增长：掌握新客户和回头客的获取方式
作者： Mu Yan | 2024 年 7 月 12 日
随着用户获取成本的飙升，吸引用户只是成功的一半。保持用户活跃度并让他们不断回访才是真正推动增长的因素。今天，我们将深入探讨获取新客户（用户获取）和留住现有客户（客户留存）的关键策略，重点关注 C 端产品。
第一部分：获取新用户
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产品重点：打造高频、必需、价格合理且具有普遍吸引力的产品，以建立用户粘性。这通常体现在大型公司最初如何“赔钱制造轰动效应”，提供引人注目的初始体验。宜家著名的 1 美元冰淇淋就是一个典型的例子——用价值吸引顾客，然后引导他们购买其他产品。
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活动驱动：利用优惠券/红包、实物奖励、体验金、竞赛和针对不同用户群体和偏好量身定制的专属优惠。请记住，激励措施应与业务目标直接一致并鼓励关键行为，避免过度“虚张声势”。
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推广强国：采用内容营销、线下推广、好友推荐和战略合作等多种策略。内容在公共领域为王，成本低、转化率高、影响持久。线下活动（例如时尚快闪店）可以吸引注意力并吸引用户上线，同时利用病毒式传播扩大覆盖范围。
好友推荐计划依靠用户热情、产品忠诚度和诱人的激励措施蓬勃发展。由于受邀者通常缺乏熟悉度，因此优惠的价值会严重影响他们的决定。
合作伙伴关系应该超越单纯的广告宣传；注重整合互补的产品功能或服务，实现更深层次的互利共赢。
第 2 部分：保留现有用户
保留取决于对客户阶段和特征的了解——相应地制定策略是关键。
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入门阶段：通过关注购买转化和增长指标（如频率、消费金额、产品类别和购买时间），将新用户转化为忠实的平台会员。利用 RFM 模型进行深入分析。
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成长期：通过重复购买提升用户粘性，一次重复购买可实现30%的留存率提升，五次重复购买可实现60%以上的留存率。
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成熟阶段：通过增加购买频率和订单价值或促进跨类别购买来最大化每用户收入 (ARPU)。这可以通过以下方式实现：
- 建立用户增长体系和激励措施
- 提高用户活跃度和网站访问量
- 深刻理解用户需求，从供给侧驱动增长
- 鼓励跨产品类别购买
- 实施标准化活动并建立完善的活动日程表
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衰退阶段：通过分析 R 和 F 波动来识别有风险的用户，从而实施针对潜在客户流失的早期预警系统。根据 M（货币价值）细分客户，并据此制定营销策略，重点关注服务、价格、产品或综合营销工作。
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流失阶段：分析流失原因并实施纠正措施，以防止出现类似损失。对于不可避免的流失，优化成本；对于体验或指导问题，直接解决。制定有针对性的挽回活动，并根据个人客户需求制定具体的激励措施和沟通方式。
本篇文章最初由 @沐言 在 人人都是产品经理 上发表。为了方便阅读，本文已被翻译成英文。文中观点仅代表作者本人，平台仅提供信息存储服务。